王通:咨詢策劃服務被客戶欺騙怎么辦?


今天下午一個通王商學院的合伙人預約一對一咨詢,在咨詢的過程中,他提到一個非常普遍的問題。

什么問題呢?

他在他們所在的行業有很強的專業和很豐富的人脈資源,過去經常幫人指導和對接資源,對方合作之后,都把他甩了。

還有一次,他介紹一個大公司和一個城市的市長認識,認識之后,過了幾天,就告訴他,沒有談成功,然后自然就不用支付他的居間費了。

沒有想到,過了一個月,那個大公司的老板又私下聯系那位市長,由于那個市長和他是朋友,專門又來詢問了他,他才知道了這種情況,市長知道之后,覺得這個企業沒誠信,直接拒絕掉了再次洽談。

這種事情,非常常見!

今天早上,還在群里看到一張朋友圈截圖,就是國內著名營銷咨詢公司的老板華杉在朋友圈懟欺騙他們的一個客戶的??聪聢D:

他們的這個客戶騙了他們的方案,并且厚顏無恥的使用了他們的創意,然后耍賴皮不給錢。

在過去,我見過類似的情況就太多了。

如何避免這種情況呢?

這個給大家一個思路:

1、一定要先收費,用門檻過濾客戶

2、一定要簽協議,用協議約束彼此

3、要降低期望值,不會給彼此壓力

4、提升自身影響,提升違約的代價

5、服務要有節奏,千萬別提前滿足

 

一、一定要先收費,用門檻過濾客戶

切記,錢是過濾優質客戶最好的工具!

我做過測試,那么需求再強烈的人,只要對方不付費,你把再好的方案給對方,對方都不會重視,因為他還沒有付出,在得到之后潛意識也不想付出。

所以,沒有收費,不給方案!

就像陌生客戶要見我,找我談合作,我早期是來者不拒,累的要死,被騙走的思路方案創意也不計其數。

后來呢?

我就采取,要見我,先付費,一小時3萬。

如果你練3萬都付不起,你怎么可能支付幾百萬咨詢費呢?

這一招,就過濾掉了絕大部分來騙方案和創意的客戶,非常的好用。

 

二、一定要簽協議,用協議約束彼此

收費之前,先把費用談好,這是很關鍵的,并且用合同約束起來,這樣就可以很好的解決后面的糾紛問題。

一般而言,我也是把協議當做一個形式,但是關鍵時候還有用的。

例如曾經有一個客戶,在我們做出很好的效果之后,不再支付后面的費用,僅僅幾十萬而已,我覺得可能他們公司資金緊張,本來我也不打算計較,不打算要了。

結果呢?

這個客戶的一個高管竟然來黑我。

于是呢?

一切交給律師,起訴他們,當時是SEO服務,效果好說話,打開流量統計,一目了然,用數據說話,整個過程我都沒操心,都是律師去搞定的,要回了客戶本該支付的后期費用。

協議是最后的底線!

 

三、要降低期望值,不會給彼此壓力

在十幾年前,互聯網上沒啥競爭,所以我策劃過不少奇跡案例,這些案例都是增長幾十倍,甚至上百倍的。

于是導致一個現象,每來一個客戶,都想造就奇跡,而我這個人又懶去博弈和談判,都是讓客戶自己定目標。

結果是,客戶定的是奇跡目標,盡管我們給他們增長了好幾倍業績,但是我們拿不到后面的費用。

不過,這些客戶大部分都還比較好玩,我們沒有實現協議目標,他們已經繼續找我們續約,有新項目依然找我們。

因為他們自己心里一直都在偷著樂!

后來,我覺得不能過度承諾,這樣的話,盡管客戶偷著樂,但是我們自己心理不舒服啊,服務過程也有壓力。

最后,我采取了降低客戶期望值的策略,就是我們只承諾最保守的結果,甚至不去承諾。

因為合作的結果,靠的不是我們單方,核心還是客戶自己的團隊,我們能保證自己的專業,而是無法保證客戶的團隊執行力。

到了最后,我就是不承諾,同時采用【咨詢費+獎金】的收費模式。

咨詢費就是我們的時間成本,給思路,給方法,給資源。

世界上知名的公司,咨詢服務都是按時間收費的,不承諾結果,包括IBM這樣的公司也都是如此。

而獎金是給結果掛鉤的,設定一個最保守的目標,超過的目標部分,按照協議的比例給我們獎金。

 

四、服務要有節奏,千萬別提前滿足

因為咨詢策劃的業務,大部分工作都是在第一季度完成的,所以很多客戶在支付了第一季度的費用之后,就已經徹底解決了自己的問題,提前得到了滿足,于是他們就容易耍賴皮不給后面的費用。

前面提到的華與華的那個客戶,估計就是這種情況,他們提前滿足了。

切記,合作的時候,一定要把握好服務的節奏,不要讓客戶提前滿足,一步一步來進行,這樣比較好。

我曾經遇到過幾個客戶,也存在這種情況,簽完協議,找一個借口拖延著第一期的費用,然后就急著要方案。

這個時候,我們不給,不付費堅決不給方案,付費了之后,先給第一個方案,有一些客戶拿到方案,很快執行,然后就不想付費了。

我也無所謂,然后告訴對方,我們后面還有一些大招,一二三的列出來,好讓客戶明明白白。

這個時候,這些客戶又經不住誘惑要繼續合作,繼續付費。

但是,我采取的策略是,不賺你的錢,立刻終止合作!

為什么呢?

選擇比努力重要!

我們又不缺賺錢的事情和機會,干嗎和那些格局小的麻煩多的客戶合作呢?

 

五、提升自身影響,提升違約的代價

華杉說,品牌就是為了減低客戶選擇成本的,品牌首先是信用,品牌強,就是信用。

所以作為提供咨詢服務的專業人士,一定要打造個人品牌,一定要打造自己的自媒體矩陣,如果你的影響力足夠大,那么客戶的來欺騙你的成本就會非常非常的高,因為你一篇文章出去,給對方造成的信用危機是非常巨大的。

就像華杉現在的影響力非常大,僅僅是發一個朋友圈評論,就被無數媒體傳播開來,昨天這個客戶肯定為自己的小聰明后悔死了。之后肯定爭奪那個找華杉了,后來華杉刪除了那些評論。

但是,截圖早已經傳瘋了!

華杉這樣做還有一個作用,就是告知其他的那些有這樣想法的客戶,我們不是好騙的,千萬不要來騙我們的創意和方案,成本很高。

華杉的這招,一石三鳥,非常的秒!

我在十年前也運用過這種策略對付過一些無賴客戶,曾經有一個知名公司高管用了我的創意,沒有兌現承諾不說,還做了許多惡意攻擊我的事情,我一篇文章出去,有理有據把過程說清楚,他迫于影響就辭職了。

類似的經歷就太多了

只不過,近幾年我已經懶得在這樣做了。

那點名利,何必計較!

名利只是生活的工具,而生活不是為了名利!

我們可以不贊同一些人的做法,但是一定要理解他們為什么那樣做!

修行的一個境界叫做合一,當你能夠把那些人都當做你自己的一個細胞來看待,當做自己的一部分來看來,自己干嘛和自己過不去呢?

以上五個方法,希望能給大家啟發!

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