王通:關于負風險承諾的本質和使用技巧


在十幾年前,我最早做外貿B2C的時候,開始測試運用負風險承諾,結果的數據超出了我的想象。

當時有一個承諾,不滿意的話,產品保留,錢退給你,讓你免費用產品,然后來測試最終的數據,結果驚人

1、銷售數據增長了10倍

因為負風險承諾可以快速解決信任問題,信任是成交的關鍵,轉化率從1%直接提升到了10%,不過如此高的提升還是超出想象的。

2、要求退款的不超5%

有要求退款的也是非常正常的,經過統計,退的比例不過整體不超過5%,所以從生意的角度而言,還是非常賺的,所以這是一次非常成功的測試。

于是,我就相信,只要你的產品和服務足夠好,負風險承諾是很好用的一招。

再后來,我在寫《價值包裝秘笈》,把負風險承諾引入,成為了其中最重要的一招,過去10年影響了很多人。

切記,負風險承諾只是一個技巧,從來不是目的。

接下來,給大家探討三個話題:

1、負風險承諾的本質是什么?

2、什么時候不能使用負風險承諾?

3、使用負風險承諾的時候有哪些高級技巧?

接下來詳細和大家分享:

一、負風險承諾的本質是什么?

負風險承諾只是表現,其本質目的有兩個:

1、降低客戶的選擇成本

2、快速提升客戶信任度

切記,我們賣東西不容易,客戶買東西更困難,大部分常常都是貨比幾十家,這就給很多客戶帶來了煩惱。

為什么呢?

因為每一次選擇,都是一次精神分裂,慢慢的就讓很多客戶形成了選擇恐懼癥,在這種選擇過程中,浪費掉了非常多的時間和精力。

有了負風險承諾承諾,就很好的降低了客戶的選擇成本,讓客戶覺得沒有風險,后悔了還賺錢,于是就可以促使那些有一些猶豫的客戶下單。

同時,在賣產品的時候,你敢于做出負風險承諾,說明你是非常有底氣了,只有你的產品和服務足夠好,你才敢于做出負風險承諾。

二、什么時候不能使用負風險承諾?

負風險承諾不是萬能的,在有一些時候,是千萬不能使用負風險承諾的,這里重點給大家分享一下:

1、高端咨詢業務

高端咨詢行業的大客戶,他們首先考慮的不是價格問題,而是風險問題,他們的風險不是錢,而是:

1、時間成本

2、機會成本

3、錯誤成本

這個時候,如果你是來一個負風險承諾,客戶可能就不敢相信你了,因為他覺得你不自信,才玩的負風險承諾,你可能是拿他們來練手的。

針對高端客戶,他們要的是安全感,所以他們愿意出高價找一個領域最頂級的合作伙伴。

而最頂級的咨詢公司,收費都是按照時間成本來計算的。

2、需要客戶配合

幾年前有一個做微商賣海鮮的朋友,他的項目就有負風險承諾,后來出現了什么問題呢?

客戶因為忙,沒有及時簽收,海鮮海鮮,及時才能保鮮,結果因為客戶晚簽收了一兩天,海鮮臭了,客戶拒收,還形成了壞口碑。

當時也是因為在招募代理商的時候,錯誤的使用負風險承諾,導致最后花了500多萬來接盤最后產生的麻煩,公司都差點倒閉。

為什么呢?

因為在一些渠道商盲目夸大宣傳,夸大承諾,忽悠了許多小代理,這些小代理做不起來,然后就來找總部退款,而那些渠道商早已圈完錢不干了,總部想好基礎做這個品牌,只能兜底。

在我過去20年的網絡營銷業務中,有成功的,也有失敗的,后來我總結了那些失敗的案例,發現絕大部分的原因都是因為:客戶團隊執行力

你想一想,如果你的方案沒有問題,你也為此付出了非常多的時間和精力,后來由于客戶公司的團隊管理和執行力問題,導致沒有實現目標,這時候你要去退還服務費,這對你是不公平的。

我們為自己的專業來承擔對應的風險,但是不能為別人的問題來承擔風險,這個是非常重要的事情。

所以,需要客戶配合行動才有好結果的,不能去做負風險承諾。

三、使用負風險承諾的時候有哪些高級技巧?

1、刷選客戶的策略

當我們產品和服務非常優秀了,同時我們又有負風險承諾,然后對外一推廣,立刻就有非常多的客戶主動來購買。

這個時候,一定要學會拒絕一定比例的客戶,設定一個標準去刷選出優質的客戶,也就是能夠給你帶來更大后端價值,并且不太可能會來做投機退款的客戶。

例如我在《價值包裝秘笈》里面提到我賣小石頭的那個案例,一百多人追著來花6666來購買這塊小石頭,還有個別的想購買之后立刻退,然后還可以賺回1111元。

這個過程中,我必須要過濾出最優質的客戶,避免這種情況發生。最后,我刷選出一個客戶,這個客戶因為購買小石頭和我聊了1小時,之后還另外給我簽訂了一個60萬的小合作。

拒絕越多,吸引越多!

學會刷選,客戶追你!

2、設計后端的組合

就像昨天我們玩的這個測試一樣,內容我分了前后端兩部分,看了就像退款的,無所謂,退給他,他得不到后端的超值干貨。

還有就是我當年的第一本電子書賣1200元,為了防止盜版導致的客戶覺得價值感不夠,我就采取了前后端一起的玩法。

具體就是:電子書+VIP會員

電子書只是門檻,而通過VIP會員可以在我們的論壇中獲得更多有價值的資料,最新的方法,以及相關的互動交流和指導,這樣價值感就更強了。

同時,我的電子書還有更厲害的后端,那就是:培訓和咨詢業務,這些才是真正賺錢的業務。

切記,90%的利潤在后端!

當你擁有了后端產品和服務,前端賺不賺錢都無所謂,關鍵就是需要量大,那么負風險就可以更好狠狠的去使用了。

歡迎留言探討這個話題!

推薦文章:
王通:這個月開講《私域流量引爆點》微課
王通:2020年弟子班學員招募計劃
王通:招募合伙人,給福利巨大